对于大多数面向企业客户的商家而言,赢得客户、促成交易变得越来越难,这是因为互联网的发展让越来越多的商业信息变得透明,客户可以了解越来越多的信息,以前依靠信息不对称的商业模式已经逐渐开始失效。事实上,由于客户掌握了更多的商业信息且拥有了更多的选择权,在交易关系中也逐渐占据了主动权,这导致传统的销售流程已经很难有效。所以一家企业的业绩要想长虹,应该注重建立以客户为中心的新型销售流程,并且重视维系好客户关系。

为什么客户拥有越来越大的主动权?

1.客户发出的负面消息越来越快地传播

互联网时代,社交媒体的兴起虽然为市场营销人员提供了大量与客户互动的机会,但是也让客户有了更多的方式或途径发表自己的意见。需要了解的是,每一个人都不能保证他所提供的产品或服务让每一个客户满意。当您的客户对您的产品或服务感到不满意时,他很有可能会在这些社交媒体上发表有关贵公司的负面消息,而这些负面消息很可能会被您的其他潜在客户看到,那么将不利于这部分潜在客户的成交。

2.客户可以在互联网上找到越来越多的信息

在没有互联网的时候,客户要想购买产品或服务,需要找到服务公司的人员,通过与他们交流来了解更多的信息。但是现在他们可以通过搜索引擎搜索到任何他们想要的信息,他们可以轻松地找到多个服务公司分别与他们交流,了解更多的产品信息,例如价格、服务,或者产品特性等等,信息不对称的商业策略已经完全失效。

如果在互联网上还有贵公司的负面消息,那可能更是一件糟糕的事情。如果负面消息被潜在客户看到,那他们可能会仔细地斟酌是否选择您提供的产品或服务。

3.世界杯正规买球的联系方式和联系时间由客户决定

目前有众多的世界杯正规买球的联系方式,电话号码、微信、qq、电子邮件等等,灵活的通讯方式可以让客户轻松地找到您,与您进行沟通联系,他们非常期待您的快速响应。但是考虑到您需要建立良好的客户关系,您不能在不合适的时间联系客户。如果您在不合适的时间联系客户,您很有可能不会被回复。

4.更多的选择权

由于客户轻松就可以找到商家的信息,他们在选择购买产品时完全可以货比三家,这也就导致您面临着激烈的市场竞争,并且您总是处于不利的地位。这是因为无论您卖什么产品或服务,总有竞争对手比你便宜,总有竞争对手提供的产品或服务比您更出色。

那么企业应该如何应对?

1.明确的市场定位

依据产品或服务的功能特性,明确自己的市场定位,或者是在哪一个细分市场您有竞争优势。例如您可以思考以下问题:

  • 您的客户所在哪个行业?
  • 您的客户是小微企业还是中型企业、上市公司?
  • 您的竞争优势在哪里?性价比、品牌,还是客户服务
  • 您与同行提供的产品相比,差异化体现在哪些方面?

2.以客户为中心

聪明的企业已经开始重视以客户为中心,通过利用客户关系管理(crm)来逆转不利的局面。整合公司内部销售材料,构建个性化的客户旅程,并及时做好跟进客户的计划,将会帮助您极大地提高成交率。

使用crm软件整合客户信息将能帮助您:

  • 转向以客户为中心的管理模式。
  • 实时了解客户动态。
  • 让销售有计划、有步骤地跟进客户。
  • 提高销售团队的工作效率
  • 避免客户流失。
  • 提高成交率。