广义上来讲，销售人员可以根据产品销售对象分为b端和c端，即tob销售人员和toc销售人员。to b主要是针对企业用户，to c主要是针对个人用户。

如果一定要找到一个区分toc销售和tob销售的特点，那就是tob的销售场景往往是多人决策的，与toc相比，目标金额越大，涉及的部门人员越多。

基于tob销售场景的多人决策，给销售人员带来的核心挑战包括以下两个方面：

①对供应商的综合能力要求更高

和toc场景一样，tob场景在选择供应商时，在价格可控的前提下，同样会考虑品牌的知名度和产品的实力，除此之外，相较于toc场景，tob场景的合作一般都会有相应的供应商资质的审核，会考虑供应商的人员持续服务的能力，更希望地是长期稳定地合作关系，所以一般选型都会有采购部门参与，对供应商的综合能力做整体判断;

②决策周期会变得更长

导致决策周期变长的因素包括：因为涉及到多部门，每个部门都有自己的kpi考核指标，决策会变得更加理性，周期自然会拉长;另外也会面临可能承担决策失误导致的结果，所以决策自然变得更加谨慎和深思熟虑。

基于tob销售场景的特点，对销售人员来说就需要：

1、选对客户：把时间精力放在对的客户上面做经营，抛弃掉碰运气的投机心理;

2、找准客户：用更快的方法(例如客套企业名录)找到客户直接决策人，可以省去很多精力；

2、沉下心：tob销售由于决策周期长，需要销售人员能够耐得住寂寞，沉得下来，能熬得住三个月、六个月、甚至一年没有业绩产出，能够承受得住在压力下推进结果。

以上就是“新人一定要学习这些to b端销售经验”的全部内容，想要更快的找准客户，可。