在上一篇文章《tob销售中的客户分析》中，我们分析了在销售中，客户分析的几个方面：

  • 弄清楚，目标客户中由哪些不同类型的客户。谁是最终用户、影响决策者、推荐者、出资者、决策者和作梗者。
  • 他们待解决的问题是什么。
  • 他们的日常工作有哪些。
  • 客户投资回报率如何。
  • 客户的组织结构图，以及影响关系图是什么。
  • 拿下客户的销售路线图是什么。

在这个过程中，还有两个关键的符合程度验证，需要我们完成。

  • 一个是理想客户画像（ideal customer profile，icp）符合程度验证，看一下当前客户的icp符合程度如何，符合性越高，客户潜在价值越大。
  • 另一个是商机（opportunity）确认验证，看一下当前客户是否具备形成商机的必要条件。符合性越高，成交可能性越大。

理想客户画像符合程度验证

还记得你的理想客户画像吗？我们首先要把它归结为一组抽象的特征。最好是你可以快速说出的一组元数据特征，这些特征描述了潜在客户对我们吸引力的相对程度。一般格式为：

icp=（特征a，特征b，特征c，...）

首先，这些特征表明了相关客户对你世界杯正规买球平台的解决方案的潜在需求。其中一些特征可能是通过简单的信息收集就可以识别，而其他特征则在与客户接触之前是很难识别的，必须通过所谓的“客户探索”才能了解。其次，当我们在考虑这些特征时，不应该仅是潜在客户的最低要求，还要考虑潜在客户可能拥有的最大需求。因为了解客户需求的大小有助于了解你可以销售多少产品，因此你可以专注于那些可能购买大量产品的客户。它还可以帮助你了解他们的业务痛苦程度，以及他们付费积极性有多大。

比如，针对一款新型招聘产品，它的icp元数据特征可能是：

icp=（存在2-20个技术招聘专员，存在3-30个空缺技术岗位，空缺岗位为ios\android类型，购买了linkedin招聘工具产品 ）

这样，我们就可以根据我们了解到的当前客户情况，进行下图icp符合程度验证。

通过这种形式，我们可以大致了解，该客户与理想客户的距离，并且可以掌握该客户的潜在客户价值。在以后客户跟踪时，我们将时间和精力花到那些符合度评分更高的客户身上。

商机确认验证

我们知道，潜在客户仅仅是符合理想客户画像还是不够的。每次成单还受很多其他因素的影响。销售人员会经常参考各种类型的商机确认框架。比如经典的“bant”框架，b（budget）代表预算，a（authority）代表负责人，n（need ）代表客户需求，t（timeline）代表时间。在这个框架里面，线索只有具备了以下四个特征才是合格的商机：

bant=（有购买预算，有控制那笔预算的负责人，有需要这个产品的业务需求，有明确的时间计划）

这样，我们就可以根据了解到的当前客户情况，对商机进行验证。

另外，“anum”和“champ”也是两个经常使用的框架，“anum”中a（authority）代表负责人，n（need ）代表客户需求，u（urgency）代表客户解决该问题的紧迫性，m（money）代表金钱预算。“champ”框架中，ch（challenges）代表客户面临的挑战，a（authority）代表负责人，m（money）代表金钱，p（prioritization）代表客户解决该问题的优先级。我们可以借此构建自己的商机验证方法。