什么是线索培育?

线索培育,就是指与那些目前还没有准备好购买、但将来可能成为理想客户的人构建关系。

线索培育的目标是教育潜在客户,建立他们对企业及其产品的认识,建立信任,使客户在需要购买时,更有可能选择你。

线索培育就像试图约会一个完美的猎物。他或她不会仅仅基于第一印象就做出承诺。他们有需求,但他们更需要权衡。在决定之前,他们需要更多的说服。所以,如果一上来就进入最后阶段的销售,十有八九是行不通的。

赢得高质量客户需要时间,但太多的企业目光短浅,不知道如何打持久战。用户在选择过程中必须保持警惕,以防自己被骗或浪费时间,他们需要寻找实质性的东西。在与任何公司合作或购买之前,他们需要知道他们的利益是被放在心里的。他们需要确保你是可靠的,你可以不断地提供价值。

所以,这种关系需要培育。以下统计数据清楚地说明了线索培育对企业的重要性。

13个令人大开眼界的线索培育统计数据

  1. 67%的b2b市场营销人员表示,通过线索培育,他们认为销售机会至少增加10%,15%认为商机增加了30%或更多。(demandgen报告,2014)
  2. marketingsherpa指出,65%的b2b市场营销人员没有建立起线索培育机制。
  3. gleanster报告说,使用线索培育,15-20%“尚未准备好购买”的商机转化为销售。
  4. 根据eloqua报告,taleo公司从线索培育中获益:

    (1)进入销售管道的商机数量增加了118%。

    (2)他们的数据库中几乎消灭了“未评级”的线索。

    (3)提高了销售漏斗每个阶段的转化率。

    (4)另外有30%的访问者转成了市场合格线索。

  5. 线索培育邮件的回复率,是单独发送邮件的4-10倍。(demandgen报告)
  6. 根据forrester research的数据,那些擅长线索培育的公司,每条线索的成本要低33%,但却能产生50%多的销售线索。(demandgen报告)
  7. 根据gartner的研究,线索培育可以节省80%的直接邮件预算,并在6-9个月内为你带来10%或更多的收入增长。
  8. gleanster报告说,业绩最好公司中,74%使用自动化线索培育技术。
  9. 86%的消费者希望,至少每月都能收到与他们有业务往来公司发来的促销邮件,15%的消费者希望每天都能收到。(statista, 2015)
  10. b2b市场营销人员表示,营销自动化的首要好处,是能够产生更多更好的线索。(pepper global,2014)
  11. 64%的营销人员表示,他们在营销自动化实施的头六个月内就看到了它的好处。(regalix, 2015)
  12. 培育的线索比非培育的线索,销售机会平均增加了20%。(demand gen报告,2014)
  13. 66%的市场营销人员认为,借助社交媒体,他们每周只需花费6个小时,就能看见线索生成收益。(social media examiner,2015)

线索培育的8个最佳实践

线索培育的目标是在向潜在客户推销产品之前与他们建立关系。需要注意的是,这些潜在客户仍然在调查信息和做研究的阶段。

以下是高效进行线索培育活动的8个最佳实践。

1.个性化

线索培育的邮件活动,应该是个性化的。应该根据潜在客户的兴趣和行为,甚至是他们的名字和人口统计特征,定制每一封邮件,这可以让潜在客户产生更大的共鸣。

邮件不应该看起来像是自动发送的,也不应该是群发的。要跳出思维定势。考虑下你如何处理来自公司各个部门的电子邮件,比如销售团队的成员、你的创始人或可以帮助你成交销售的部门。个性化电子邮件,对潜在客户销售周期的结束非常有帮助。

定制个性化邮件的方法:

  • 使用细分客户列表,针对特定的行为或用户进行定制。
  • 把他们的名字写在邮件的顶部。
  • 加入他们公司或所在地的细节。

几项研究表明,电子邮件营销仍然是线索培育最有效的策略。定制化的邮件往往比一般的邮件轰炸产生更好的效果。事实上,与非定制化活动的每封邮件相比,定制化邮件可以产生6倍以上的收入。

有各种各样的方法可以使邮件个性化。当有人下载了你的特定的内容时,点击了电子邮件中的链接时,访问网站上的某些页面时,或当他们表现出高水平的参与意愿时,你都可以发送被触发的电子邮件。当你把营销定制化的能力,与行为触发的电子邮件结合起来时,就可以在正确的时间,向正确的人,传递正确的营销信息。

2.根据客户旅程进行培育

结束销售周期最关键的步骤之一是教育潜在客户,并在他们客户旅程的当前状态,提供他们所需要的信息。

如果你只发送一封线索培育的邮件,这应该是你的主要目标。

如何教育潜在客户:

  • 认知阶段:最好是与潜在客户、兴趣相关的博客文章,为他们提供最新的趋势和行业统计数据。
  • 考虑阶段:邀请他们参加一个产品演示的在线会议。
  • 决策阶段:分享客户成功的故事,产品的用户评价。

还不确定你应该给潜在客户发送什么类型的内容或信息?

问问自己:他们已经下载了什么,他们访问最多的页面是什么,他们在社交媒体网站上谈论什么,你有没有发现他们的痛点?

将这些信息与过去的潜在客户进行比较,从而形成假设,即如果他们打算购买,他们下一步需要做什么或需要知道什么。

你也需要在你的线索培育邮件中包含一些优惠信息。这样做的时候,你为潜在客户提供了一个再次转化的机会。

3.不要每天都给潜在客户发邮件

每天给潜在客户发邮件,毫无疑问会让他们立即退订你的邮件。

制定一个最佳的线索培育计划,不仅要让潜在客户记住你的公司,还要给他们时间消化这些信息。

4.不要给每个潜在客户发送每封邮件

现在你已经拿到了潜在客户列表。每一条线索都是不同的,而且很可能处于客户旅程的不同阶段。考虑到这一点,你不可能通过一封相同的邮件,有效地培育所有线索。

你需要通过更明确、更有影响力的特点,对你的联系人进行细分和分组,比如:

  • 职称
  • 年龄
  • 位置
  • 兴趣

根据这些信息对联系人进行分组,有助于确保你提供的信息与他们更相关,从而更有可能获得他们的关注和点击。

根据营销目标客户画像和他们的生命周期阶段,细分受众。比如某市场营销软件厂商,使用以下三个主要目标客户画像,创建有用的营销内容,培育线索。

比如,在知道市场部李经理正在考虑购买后,可以按照如下步骤进行线索培育。

5.必要时重新接入

是否发现潜在客户没有经常打开你的邮件,或者没有回复你的销售电话?尝试用邮件营销重新接入他们。

如何重新接入线索:

  • 以他们为中心:询问订阅者的反馈。
  • 增加激励:将你的联系信息与他们找到的一些非常有价值的东西一起提供。
  • 创造一种紧迫感。

6.尽快开始

hubspot产品营销经理杰弗里•拉索曾解释说,并不一定要等到潜在客户表达了购买意向之后才开始培育线索。只要有人对你业务的任何部分感兴趣,即使只是你的博客内容感兴趣,你就可以开始培育这些人。

例如,一旦有人订阅了他们的博客,hubspot就会启动线索培育流程。有人订阅之后,公司会发送稳定的内容流,提供有用的信息(比如扩展其博客范围的提示),简要介绍其产品,并提供了解更多信息的机会。

一旦有人要求更多产品信息,这个活动就会停止,他们会选择一个更有针对性的,以产品为中心的活动。通过早期接入并提供有用的内容,hubspot能够将订阅者转化为线索,然后在销售周期中培育他们。

7.围绕消费者痛点创建内容

考虑下网络是如何给买家赋权的,营销人员必须远离以自我为中心的内容,要提供对买家有用的信息。

hubspot人员为此甚至创作了一本salesforce产品的使用指南,帮助那些希望更多地了解salesforce软件的人。这本电子书详细解释了salesforce的术语,解释了数据对象,典型的salesforce环境是如何工作的,以及类似线索评分,销售和市场对齐,以及roi跟踪等主题背后的方法和最佳实践——同时也巧妙地引介了hubspot。

它的下载量超过8000次,并帮助hubspot成交了许多原本可能与salesforce合作的新客户。

8.不要完全依赖电子邮件进行线索培育

在邮件之外定制化营销信息也很重要。你不希望每个网站访问者看多的,都是相同的、静态的、通用信息,这些信息可能适用于他们,也可能不适用于他们。

在网站上定制营销信息的一种方法,就是使用动态的行动召唤(或智能行动召唤)。例如,hubspot使用这些方法来避免提示已经订阅他们邮件的潜在客户再注册,或者邀请一个已经是用户的访问者,去了解他们软件的更多信息。