在创业早期的日子里，没有什么比大型交易漫长的销售周期更让人沮丧了。一个大客户要成交了，但他们却说要年底才部署。也许，当你在董事会讨论时，你都觉得没有时间进行6个月、9个月甚至12个月销售周期的生意了。你会觉得任何你不能在这个月或这个季度成交的客户，就相当于永远不能成交了。

但是较长的销售周期是大额合同必不可少的一部分。对大多数人来说，大额合同是最容易快速增长并实现目标的方法。所以要尽快闯过去。即使创业最初的日子里，也要考虑长期投资。下面是4个可以应对长销售周期的策略:

第一，你必须要有一颗禅心。

你不能强行把9个月的销售周期变成9天。你也不能强行让财富500强公司采购6位数或7位数的交易时，像中小企业购买100元/月的产品那样。在刚开始的头两年里，这会造成很大的压力。但是之后，你就不会那么在意了。在销售管道（pipeline）中，你会有足够多的交易，他们“孵化”各种各样、各个阶段的订单，你会具有预见性。这就是为什么“销售管道”对初创企业没有任何意义，但对大企业的销售主管非常重要。

第二，向已经成交类似规模交易的人寻求帮助。

大企业的销售主管和副总裁，知道如何根据实际情况，尽可能的缩短销售周期。你不能将一个9个月的交易，缩短到9周或者9个小时。

但你可以将它缩短到6个月，甚至4个月。一位优秀的销售副总裁知道，达到目标的最好方法，就是将销售周期缩短到最符合实际情况的程度。如果超过这个数字，你的收入就会受到影响。疯狂的打折、和高压的销售策略，在长周期的销售中不起作用。他们只会促成一笔较小的交易，而不是更快的交易。

初级的销售代表，如果有良好的指导和培训，通常可以做成小生意。但他们无法更快地与大公司达成几百万元的交易。但是一个优秀的、有经验的销售副总裁可以。这是确保以你核心的合同规模大小，招聘有经验销售vp和主管的另一个原因。他们会知道如何处理好那个价格的销售周期。

第三，一旦扩大规模，有一些可预见的较长销售周期的交易，并不都是坏事。

当你进入第三年或更长的时间，你需要很多同时开展的交易。你会更好地预测何时以及如何成交更大的交易。只要这些较长的销售周期被尽可能地缩短，那么它们将帮助你在每个季度开始的时候，都有很多收入已经在路上了。

第四，也是最重要的——不要害怕付费试用。

大多数资深销售人员尤其讨厌付费试用。正如他们要做的那样——90天的试用迫使销售团队基本上把这个交易销售了两次。一次是试用交易，一次是几个月后的长期协议交易。在提成相同的情况下，工作量变为两倍，并且交易风险更大。

但不要让这种短期思维控制你。你只是一个很小的供应商，即使有2000万元的年度经常性收入。对一个大公司来说，对你进行试用，看看是否真的有效，这是完全合理的。这是大公司从新供应商采购的工作方式。如果你试图改变一家大公司的采购方式，那么最好的情况是，会增加交易的风险和时间。最坏的情况，就是破坏了这笔交易。

所以当有人告诉你不要做付费试用或类似的交易时，不要听。至少在早期不要听。尽一切努力争取客户。没有人听说过你。潜在客户与你合作冒着巨大的风险。所以要让客户把风险变小一点。同时让自己做得最好，高质量交付服务，让顾客满意。至少在早期，只要被客户要求试用，那就去做。