saas业务要依靠大量客户持续的服务购买,从而获得经常性收入来维持运营。那么究竟如何运营saas业务,并判断业务的健康状态呢?本文提供了几个核心指标,来帮助你了解saas业务的健康状态,从而更有效的运营saas业务。

一、要能挣钱

原理非常简单,这个业务首先要能挣钱,即我从客户那里获得的利润(客户生命周期价值 lifetime value of customer,ltv),要远大于获得这个客户所投资的成本(获客成本customer acquisition cost,cac),最好是获客成本的至少三倍以上。公式表示为:

ltv > 3*cac

虽然许多健康的saas业务在早期不满足这个准则,但我们可以看到他们随着时间改进业务,从而达到了这些要求。如果你的业务还达不到这个要求,那么当务之急是先调整业务、解决问题,而不是盲目扩张。如何计算ltv、cac后文会给出说明。

二、不要等太久

虽然某个业务是能挣钱的,但要是等太久,那也不是一个好的业务。所以第二个核心指标就是:要多久才能收回获客成本(收回获客成本所需时间,一般按月度计算months to recover cac)。根据经验,最好在12个月以内收回获客成本。公式表示为:

months to recover cac < 12个月

收回成本所需时间越长,对于现金流的压力也会越大。尽可能缩短这个时间,对于saas业务来说非常重要

三、现金要能撑到那个时候

由于大部分成本在获得利润之前发生,所以对于saas业务来说,存在一段时间的负现金流阶段,这是由saas业务的特点决定的。比如我们花6,000元获取一个客户,而每月收费600元,毛利率为80%。那么单客户现金流情况如下图所示

从累计现金流的角度,会出现下图的情况。

因此,如果获取每个客户都价格高昂,且每月都有新增客户进入时,就会对企业的现金流形成很大压力。客户增长率越快,现金流的压力也越大

因此要查看自己的资金储备情况,从而安全的度过现金流量低谷。隧道尽头就是光明,最终现有客户的基础会有足够的利润来覆盖再获取新客户所需的投资。直到那时,业务的现金流才变为正向(假设你不增加销售和营销支出的话)。而且,获取客户的增长速度越快,曲线看起来越正向。


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