通话时间

电话外联的成功通常取决于你拨打电话的时间。根据潜在客户每天的节奏变化，接通率可能会有很大差异，因此与此保持一致很有帮助。例如，如果你打电话给白领办公室工作人员（比如说你是一个招聘人员或世界杯正规买球平台的解决方案销售人员，正在电话拜访销售运营总监或世界杯正规买球的人才招聘副总裁），那么你最好的选择将是在一大早，在人们进入办公室时，或者在一天结束时。中午会更难，因为人们会离开办公桌，去开会、吃午餐或吃完午餐回来。另一技巧可能是特别晚打电话。如果你想避开看门人，直接去找一位高级管理人员，通常他们下午6点或晚上7点仍然还在，这时行政助理已经回家了。如果你是在电话拜访小企业，这些时间可能完全不同。例如，如果你向餐馆销售，在服务期间打电话是一种激怒潜在客户的极为严重的方式！弄清楚决策者的一天是何时开始的（如果他们提供午餐，可能是早上9点或10点，也可能是午餐和晚餐服务之间的下午2点或下午3点）。因为你的所有客户（假设他们具有类似的个人资料）都可能具有这种周期性，当你拜访多个时区中的客户时，可以优先选择时区在接通率提高间隔内的客户，并遵守“上午10点”的技巧，从东部时区、到中部时区、到山地时区、到太平洋时区。想想正确的“日间周期”是什么，然后安排你的电话拜访。否则，电话拜访接通率将受到影响。

上下文背景敏感的时机

正如前面所讨论的，yesware、tout、outreach和其他电子邮件工具，可以向你展示哪些潜在客户参与了你的外联，从而让你的电话拜访更有效率，你可以集中精力电话拜访他们。

例如，如果滴灌营销的电子邮件在星期二上午10点发出，你可以根据谁打开邮件并点击了里面的链接，为星期三早晨的电话拜访设定优先级。至少，那些打开邮件并点击链接的用户会有你电话拜访的上下文背景，他们可能会更容易接受你的信息。

更好的办法是，发现邮件被打开和链接被点击后，立即进行电话拜访和电子邮件跟进（注：用户试用，上线，是不是最好的电话拜访时机）。如果你在自己的机器前，看到潜在客户刚刚打开你的电子邮件，请立刻对他们进行电话拜访。它确实为接通率带来了奇迹。这就是immediately 这样的电子邮件移动销售工具，可能特别有用的地方，即使你不在计算机旁边，也可以看到谁已经打开了你的电子邮件，并立即电话联系他们

联系人发现

如果无法获得给定客户最相关联系人的电子邮件地址，或者某个具体联系人不易被发现，电话拜访会特别有用。（中小型企业，比如当地餐馆、汽车修理店等，通常都属于这一类。）但是，在没有具体联系人的情况下，电话拜访这些类型的企业时，你建立联系的第一步可能是找到那个决策者，虽然他可能不是接听电话的人。这给你电话脚本中的信息传递增加了波折；现在你需要说服这个中间人（看门人），告诉他为什么分享这个决策者的名字是个好主意。在这里，你最好的方法是使用非常简单的产品价值陈述，这样一个不一定具有权威的人就可以快速理解它们，并意识到“嘿，如果我让 bob 知道，这可能是件好事。”（例如，如果你是 groupon，你可能会说，“你好！我想联系老板，因为我想讨论 groupon 如何在一天内给他赚2万美元。和谁说话最合适？”）目标是向看门人说明，通过帮助你与合适的人建立联系，他将被最终的决策者或他的上级视为英雄——如果他不这样做，上级同样将会因为错过这个机会而感到不安

不幸的是，通过电话拜访找到决策者可能是一场猫捉老鼠的游戏（即使你是 groupon！），这就是为什么我们讨论过的寻找潜在客户的方法，对缩短这个过程如此有帮助。这就是为什么对主攻中小型企业市场的世界杯正规买球平台的解决方案厂商来说（如 groupon、yelp、freshbooks 等），决策者识别（甚至客户资源寻找）可能是一个挑战，往往会依赖 hubspot 这些厂商大力推广的入站营销方法。然而，如果没有更好的方法，你可以电话拜访这些客户，并通过询问谁在技术投资方面做决定（即使第一步只是获取姓名），她一般什么时候在办公室，你是否可以得到她的电子邮件地址或直拨电话号码，来拼凑出可能相关的联系人。你可能在想谁会提供这种联系信息，但你会惊讶的发现，其实只要问一下你就得到了。特别是结合一个针对看门人的扎实推介（比如上面的 groupon 例子），让对方相信，让你的世界杯正规买球平台的解决方案脱颖而出，她将成为一个英雄，（或如果她没有，可能会挨骂）。没有人愿意为阻拦有价值的世界杯正规买球平台的解决方案担责，因此看门人通常乐意放行，这样你可以直接联系进来了。

看门人和通讯录

如果你与看门人联系，并且你已经知道你想要联系哪个联系人，则需要采用不同的方法。在这种情况下，你可能会拨打总机。如果有一个按姓名拨号的通讯录，你可能很幸运，能够直接拨入办公电话。当然，那里也有一个挑战：谁现在接他们的办公电话？但是，如果你能够到达办公电话，你应该可以联系到目标联系人，或者最坏的情况可以留下语音邮件。稍后会详细介绍。

如果没有按姓名拨号的通讯录，并是人工接听这些总机电话，他可能习惯于接听销售专业人员的电话。在这种情况下，只需询问联系人的姓名就好了：“你好！请帮我接弗兰克？”如果这个组织足够小，只有一个弗兰克，那么只使用名字就能通过检查。“啊，他认识弗兰克。”在较大的组织中，这可能更具挑战性，因为你必须指定姓名，那就不能用这种方法了。那没关系：守门人守卫大门，那是他的特权。老实说，这就是他在这个岗位的目的——确保决策者的时间受到保护，以处理真正相关的事情。恰巧，你打电话来就是讨论相关的事情，所以真理是站在你这边的。这是一个很明确的问题。你可能会得到“他正在等你的电话吗？”说谎对你没有好处，看门人也会不愉快。他们整天都在处理那些咄咄逼人的销售代表（他们寻找潜在客户的工作做得很差，并且正在进行与客户无关的推介），所以你可以通过令人愉快、开朗和尊敬的态度让自己与众不同。另外，这也是一个好时机。向守门人提供同样简短的信息，为什么你的产品与弗兰克有关（“一天两万。听起来很好，对吧？我想在弗兰克的日程表上给我10分钟的讨论时间。”），以及为什么让你通过他就会成为英雄。如果他没有接茬，你总是可以要求给弗兰克留下一个语音邮件，看门人通常很乐意提供便利（他也不想打击你）。如果他愿意让你通过（不管有或没有做推介），也可以要求直拨号码以备将来使用：“你好，为了防止接不通，你可以给我 frank 的直线电话吗？ 那样我就不用再打扰你了，谢谢！”

语音邮件

一般来说，当你打电话时，你可能不会联系到你想要联系的人，这会让你觉得效率很低。这就是为什么电话拜访通常更像是口头电子邮件（通过语音邮件），而不是其他任何东西。在“销售材料”一章中，我们谈到了语音邮件模板，简短、可爱、充满了个性化，包括你已经对潜在客户所做了研究，你了解他们业务痛苦的程度，与你交谈的好处，以及你是公司创始人并正在寻求学习的事实。当然，你应该留下你的联系信息，虽然潜在客户回复你的电话并不常见。与仅仅在电子邮件中点击“回复”相比，回电话是一个巨大的痛苦，这再次使语音邮件的行为更像是音频电子邮件，而不是其他任何东西。说到这一点，人们越来越普遍地将他们的工作语音邮件设置成一种将音频消息（甚至是转录）转发到他们电子邮件的方式（注：是不是可以借用微信呢？老外还是以邮件为主，倾向将语音转为邮件，微信是将邮件转为语音了）。因此，考虑下以这种格式使用语音邮件。

语音邮件还有其他一些技巧，比如不要留下太多的上下文，而是说“嘿，弗兰克，我是皮特。给我回电话。650-892-4475。”或者甚至说，“嘿，我是 pete ，回复电话请致电 650-892-4475。”（最后一个就像在电子邮件中添加假的“re：”前缀，以欺骗潜在客户认为他已经有了一次交流）。虽然市场开发人员也可能做这类事情，但它可能比你实施的稍微高级一点。相反，模仿你的外联电子邮件，制作直截了当的语音邮件，这可能是你最好的选择。

而且重要的是，一定要将语音邮件与电子邮件结合起来使用；如果你的语音邮件格式良好，并且传递良好，它可能会激发你的潜在客户，在收到电子邮件的同时，直接点击“回复”。


实时消息

最后，在某些情况下，看门人可能会为联系人记下一条“实时消息”——即记下你的信息，并分享给 frank。这通常不是一个好主意，因为这里的信息传递最终看起来像幼儿园的“电话”游戏。当然，你不能告诉看门人，你对他能够恰当地传递信息没有信心。一种好的替代方法是，把它表述成让你自己传递这条信息对他是有利的。有点像“你真好！这有点复杂。你是否愿意把 frank 的电子邮件地址分享给我，以便我可以直接发送给他？”如果不成，作为中间人，通常看门人会愿意分享他自己的电子邮件地址，然后你可以发送一封令人惊叹的、超级个性化的首封外联电子邮件（使用 yesware 等工具，这样你就可以看到 frank 何时打开它）。当然，如果你已经拥有了 frank 的电子邮件地址，那么就没有必要了；相反，更好的办法是要求把你的信息传递到他的语音信箱。或者，你可以尝试两全其美：“你知道，这有点复杂。这样如何：你只需要记录pete 打电话过来，想要讨论如何让你的业务一天内赚两万美元——这是我的电话号码——并且详细信息会发到他的语音信箱里。然后你可以帮我接通他的语音信箱。这样可以省去你一堆事情。”或者其他类似有效的方法