在绝大多数的销售交流中,他不会马上说“同意”,也不会说“不同意”。相反,最常见的回答是“还有一点要弄清才行”或“嗯,这一点是什么情况?”所有这些模棱两可的回答都划到“异议”的标题下,你需要在成交之前处理这些问题。

通常第一次做销售的员工害怕处理异议,因为这会让他们觉得开始与潜在客户产生冲突。为什么我要和这个人争论,我还希望他签署这个提案呢?

事实上,处理异议是销售工作中最重要的工作之一。如果说销售是关于商业说服的,那么这就是理论开始在实践应用的时候了。在这里,你可以一个一个地检查那些阻碍潜在客户继续前进的事情,并使用基于业务的观点和证据克服它们。

这并不是说必须要和客户争吵,但你最好直接说出来。当潜在客户提出一个与他们业务实际相违背的反对意见时,你有责任迎头解决它。马修·狄克逊和布伦特·亚当森在他们的著作《挑战式销售》中推广了这种“尊重性争论”的一般性概念。在创新型技术销售中,这一点尤为重要。你必须改变心态去推广一种解决业务问题的新方法——而这通常需要挑战现有的思维模式。

我们在“约谈安排”一章讨论异议处理时,曾简单地提及这一点。现在,你不是在克服安排会谈的异议,而是在克服让销售继续向前的异议。此外,感谢你之前所做的需求发现工作,你对潜在客户的内部情况有了更多的信息,所以你可以用源于他业务实际、非常具体的例子,来处理这些反对意见。此外,你的产品讲解和演示已经完成,已经说明了为什么你的世界杯正规买球平台的解决方案非常适合这个企业,并与潜在客户达成了一致。所以,考虑到你的实力,有一些反对意见没有什么可怕的。

就像你在约谈安排时处理的异议一样,异议对于销售来说,是一件好事!你知道潜在客户正在积极地与你接触,考虑购买,而不是保持沉默,或者只是说一些抽象的、没有内容的东西,比如“不,我不认为方案是合适的。”当潜在客户态度模糊时,一个引出具体反对意见的好方法是,这样说“是什么阻碍了我们继续向前推进?”这可以让她说明一个或多个具体的反对意见。

你遇到的反对意见对于你的世界杯正规买球平台的解决方案来说,可以分为通用型和特定型两类。通用型的异议与我们在约谈安排中介绍的类似,主要围绕时间、预算、负责人、需求和价格。然后就是一些特定于你世界杯正规买球平台的解决方案的反对意见,这些异议可能是那些通用型异议的不同版本,也可能是专门针对所关心的或竞争对比的特性和功能。我们将首先讨论通用型的异议,然后再讨论特定世界杯正规买球平台的解决方案的异议。