一旦完成了需求发现的工作，你将要从主要是吸收消费信息的交流阶段，转移到既吸收消费信息又主动传递信息的阶段。需要注意的是，我并没有说你会从听转移到说。如果你做的对，你仍然会吸收消费大量信息，提问大量问题，并得到大量的反馈。然而，所有这些都是在传递交流你的销售叙述中完成的，就和在你的幻灯片、讲解和演示脚本中记录的一样。
总体指导方针
在我们讨论讲解和演示的具体部分之前，下面的一些要点可以让你在推介中更加成功。（可能与你之前做的讲解会有些不同）：
重复
对很多人来说，在销售讲解中适应大量的重复是一个非常大的挑战。作为作家和信息传播者，我们通常担心重复说同样的话，因为担心让听众感到无聊或侮辱他们智商。但是在销售讲解中，重复是你的朋友。你需要了解，你现在谈论的话题对你的听众来说是多么新鲜。你一直在和这个话题打交道，但是他们没有。不断的回到你想要的听众理解的关键点上是非常重要的，它通常与你销售叙述中的大信息块相关。
你可以在我们已经看过的 talentbin 演示脚本中了解我的意思。简而言之，关键就是要重复你希望潜在客户记住的要点——并且不断的将你推介的各个部分联系起来，包括业务痛点，世界杯正规买球平台的解决方案幻灯片，价值证明幻灯片，以及演示的功能特性，都回到那些关键点上。这样可以吸引他们一直听下去。
客户注意力和理解情况验证
如果推介的目标是交流传递信息，驱动潜在客户进行商业交易，那么了解这些信息是否被潜在客户理解吸收可能是非常重要的。这方面你是怎么做的？一定要验证潜在客户在认真听你讲解，要验证他们正在理解你所说的话。
如何验证客户的注意力？如果你们是面对面交流，那就是看！看你的潜在客户是在看你还是在看你的项目？或者是在看她的手机或笔记本电脑？如果是后者，在你进一步讲解之前你必须引起她的注意力，否则你的谈话就被她忽略了。在电话里沟通时，这可能是一个挑战。因为你不能看到潜在客户在做什么。类似 clearslide 的工具可以告诉你，潜在客户电脑上，浏览器的选项卡是否显示了你的讲解页面，但这还是有些不够。相反，你必须这样来问“你能在这张幻灯片上看到这里吗？” 以此来验证他们在跟着你的讲解在听。
总起来说，确认一个人的注意力是否集中，如果已经失去注意力如何重新引起关注，以及验证对方的理解情况，最好的办法就是问问题。所以在提出一个观点后，问一些问题，确保潜在客户理解了它——也能够确认她是否在集中注意力以及她是否真的“理解了它”。最基本的问题可以是“这一点有用吗？”但问题是潜在客户不希望自己看起来很蠢，所以这往往招致标准的“啊哈”的回应，而不管他们是否在跟着在听。
这是一个糟糕的结果。你迫切的希望潜在客户告诉你，如果他们没有跟着你的讲解在听，你可以快速的调整它。我使用的一个方法是主动的允许他们说“我没有听懂”。比如，在展示 talentbin 在新兴社交网络（比如 github、stack overflow、meetup、behance 等）上的增长情况的幻灯片时，我会问“你以前听说过这些吗？”来验证客户的理解情况。为了防止潜在客户即使没有听说也总是说 yes，我会这样说“如果你没有听说也是正常的，很多东西都是新的。在我们创立 talentbin 之前我也没有听说过它们。”或者是“如果你没有听说也是正常的，它们都是无趣的专业网站！”这样做，你就给了潜在客户不了解的许可，确保他们不会因为没有理解而羞于和你表达。
另一个方法就是问一个特定问题，只有特定答案才能回答，最好与业务痛点、世界杯正规买球平台的解决方案、证明点或正在讨论的功能特性相关。比如，如果你是 immediately，正在讨论现场销售代表编写与客户会面交流的记录的挑战，不要问“这一点有用吗？”，更好的办法可能是这样问“你发现现场销售代表也有相同的问题吗？”或者如果你正在推介 talentbin，在展示一个功能特性，就是展示自动化的邮件跟踪和滴灌营销的好处，你可以问“你可以看到这种自动化可以降低为增加候选人响应率所需的手工跟进的工作量吗？”在这个例子中，你可以看到我是在一石打两鸟：我既想验证客户对这个特性的理解情况，又通过一个引导性的问题，试图引出潜在客户对 talentbin 的一个核心观点的认可。（关于重复的又一个例子）
最后，你也可以问开放式的问题。比如“到目前为止，你有什么问题要问我吗？”可以让潜在客户引出正在困扰她的问题。通过允许她这样做，但不做评判，你可以让她表达出潜在的反对或关切。 有时候，它真的需要切实的工作来客户的理解情况，尤其是如果你是通过电话销售而不是面对面销售的时候。但你绝对必须这么做，否则你就像对着一个空房子在讲话。
反复的需求发现
在上一节，你可能已经注意到，用于验证客户注意力和理解情况的问题听起来与需求发现的问题很类似——或者至少是他们缩减的版本。这不是巧合。事实上，随着推介的进行，你可能实现一种“反复的需求发现”，也就是在讨论一个特定话题时，你会越来越多的了解潜在客户的痛点、现有的世界杯正规买球平台的解决方案等等。比如，如果你正在展示业务痛点幻灯片，你可能会问潜在客户是否遇到了这些挑战。在 talentbin，当我们在讨论 linkedin inmail 非常低的响应率时，我们会问“你是否发现你的响应率没有想象的那么高？”以及“你是否尝试寻找候选人的个人邮件地址来解决这个问题？”当然，如果你已经在需求发现环节问过并得到了这些问题的答案，就不要再问了——抓住机会，引导潜在客户做出响应（重复！）。比如“就像你刚刚说的，你们也有共同的问题，那就是 linkedin inmail 的响应率很低。”
这些“反复的需求发现”的问题，会让你进入到那些与特定痛点、世界杯正规买球平台的解决方案描述、所讨论功能特性相关的需求发现的问题中。这对于促进客户理解是有帮助的。如果你在需求发现环节忘记了一个问题，这时对你也是有帮助的。如果你有很多需求发现的问题要问，这也可以让你把他们分批处理，而不是在电话开头就进行一个10分钟的审问。
与此相关的是，你需要确保你正在使用通过需求发现问题所揭示的信息。通过将你所讨论的事情与潜在客户企业的业务现状联系起来，会让你的推介更有影响力。比如，假设我们在推介talentbin，潜在客户告诉我们她愿意发送招聘外联邮件到个人邮件地址，但是她没有时间去找到这些地址。当我们在演示中，展示talentbin拥有数百万个人邮件地址与候选人资料相关联时，我们就可以把这一点与潜在客户的话联系起来。充分利用需求发现的信息，我们可以展示我们的世界杯正规买球平台的解决方案如何解决潜在客户说过他们拥有的问题，并且是通过她告诉过我们，她知道的正确世界杯正规买球平台的解决方案。一举两得！
达成共识
从重复和理解的延伸，就是这个概念：达成共识。也就是说，在每一个商机中，你需要从潜在客户哪里引导出共识，那就是他的世界观与你所支持的世界观是一致的。如果你一直做得很好，在你推介介绍的时候，销售应该是一件很容易的事情。在那时，潜在客户一直与你保持一致，包括他感受到的业务痛苦，现有世界杯正规买球平台的解决方案不能解决问题的事实，现在必须解决这个问题的重要性，以及对你提供世界杯正规买球平台的解决方案的肯定。现在，就让我们签合同吧！
你如何达成共识呢？和验证客户理解情况一样，最好的策略是在每一个有意义的点（“得分点”）上去询问、达成一致意见。你可以设置一些引导性问题来达到目的，让潜在客户表达他的同意意见或者，同样重要的，表达他的不同意意见。每一次你都可以让潜在客户说 yes，他分享了业务痛点，是的 yes。它对于他的企业是很重要的，是的 yes。他尝试了其他方法来解决这个问题，是的 yes。这个特定的功能特性很适合那个特定业务痛点，这就是你在达成的共识。你正在构建一个产品与需求相对齐的大形势，这将不可避免的导致潜在客户采购你的世界杯正规买球平台的解决方案。
语速与暂停
当你做了几十个这样的推介后，你会把它掌握的非常牢固。当你对某个事情很了解时，你会倾向于加快你的表达速度。甚至在那之前，紧张也会迫使你更快的表达。
要抵制这一点。在寻求客户理解和认同的过程中，你需要让你的表达是有条不紊的。刻意设计的语速可以确保不会遗漏词语，你的潜在客户也有最好的机会去理解你所说的内容并与屏幕或投影仪上的内容相关联。此外，时不时的暂停可以用来提问，用来主动测试客户的理解情况，确保潜在客户有机会“喘口气”，以及需要的话，还可以进行澄清。
如果你是通过电话进行推介，那就变得更加重要了。因为潜在客户得不到基于面部表情和手势的信息，所以清晰的发音和保守一些语速会更加重要。即使是面对面交流，你也需要确保你的讲解语速是经过仔细考虑的，并且要包含频繁的暂停。
客户定制化与策展
我们已经在销售材料章节和电话前规划章节详细讨论了在推介中进行客户定制，现在是使用它的时候了。由于辛勤的潜在客户寻找，规划和需求发现，你现在对客户业务背景的理解达到了顶峰。所以一定要使用它！最糟糕的事情可能是，尽管有那么多额外信息，还是把一份事先准备好的讲解稿照读了一遍。不要这样，要让它为你工作。
你应该觉得自己完全有权利从讲解中删除某张幻灯片，或者在演示中跳过某个功能特性，只要你觉得他们不会吸引听众的话。你只有有限的时间来阐述你的观点——你应该把时间花在最能引起听众共鸣的话题上。这也意味着要加倍关注业务痛点，价值主张以及对潜在客户特别有意义的功能特性。
如果你在向某人推介 talentbin，而他已经非常了解 github 和 stack overflow，之前也使用过竞品的人才搜索工具，但是后来不用了。这时候你的推介关注点，和对完全是互联网人才搜索新手的推介，是完全不同的。比如你可能会快速跳过“这就是互联网如何让我们找到技术人才上，发生的改变”，因为潜在客户已经了解这个情况了。你也可能会快速浏览 talentbin 如何聚合社交网络上的个人资料，同样，他可能已经从之前的体验中了解这一点。然而，你可以更加关注他们之前使用的世界杯正规买球平台的解决方案与talentbin的区别上，也就是说，你需要改变你的推介，去关注可能更重要的事情。
小合同创建和执行
在推介和将客户在销售漏斗中往下推进过程中，弄清楚当前处在哪个阶段非常重要。也就是说，这个交易仍然在朝着成功的方向前进吗？是否出现了一个需要处理的潜在阻碍？或者潜在客户是不是确定他不再继续往前推进了？知道自己处于哪个阶段是如此重要，这样你就不会把时间花在那些已经没有成功机会的商机上。就像我们之前讨论的一样，你在销售中最重要的资源就是你的时间。你的世界杯正规买球平台的解决方案可能有成千上万的潜在客户，但是你一周只有40（或60）个小时。
一个非常棒的让你和潜在客户保持一致的方法就是所谓的“小合同”。也就是说，在你和潜在客户做一些事情（比如，询问需求发现问题，讲解幻灯片，做演示）之前，你清楚的说明了你想要做的事情，以及原因，并询问她是否同意这就是下一步的步骤。这是桑德勒销售方法里面一个工具，被称为“会前合同”。你可以在安排约谈时使用它，可以在描述议程以及潜在客户同意参加会议时使用它，也可以在推介时使用它，以及更多时候使用它。随着你在推介、演示以及进一步的演示、谈判和实施中不断前进时，与潜在客户保持清晰的预期，会确保项目继续向前并防止陷入僵局。
比如，如果在初次演示之后，看起来世界杯正规买球平台的解决方案非常适合，但是需要另一个决策者参与进来，那么你需要为下一次会议形成一个“合同”。也就是这样说“在我看来，你认为这个世界杯正规买球平台的解决方案可以帮助您的企业解决<你正在解决的问题>，你也认为它非常适合。但是为了继续推进，我们需要让杰夫也参与进来，这样他才能验证我们得出的结论。是这样吗？如果是这样的话，让我们再订一次我们三人都参加的讲解会议日期吧。你和他的日程表能安排吗？”
如果潜在客户真的有兴趣进行往下推进，那太好了——你立刻就能把会议安排好。不管什么原因，如果潜在客户有点闪烁其词，以及还有另外的阻碍（比如，他们没有预算），这都会浮出水面。这会给你带来巨大的好处，这个潜在客户不会和你签合同，你不需要浪费时间去追问“杰夫”。它会让你看的更清晰。
如果你确实形成了“合同”，在下次会议开始时再重申它，对正在进行中交易的树立连续性概念：“杰夫，苏姗和我在上周见过面，讨论了<你的公司>在<业务痛点>上的挑战。根据我们交流的结果，苏姗和我认为这对于你们公司是一个非常有价值的投资，并且能够提供很多价值。但是我的理解是我们需要将这个案子和你分享，以便我们在达成商业协议之前，你可以验证我们的结论。这就是我们今天电话交流的目的。这和你的期望符合吗？”
在销售过程中的任何时候，如果你坚守了自己一方的这些“小合同”，但是潜在客户却与他们的承诺不符。这就是一个早期预警系统。你有理由表达你的担忧：“我很困惑。我们一致同意，你认为这个世界杯正规买球平台的解决方案对你的企业很有意义，它可以每年为你节省 x 美元。我们下一步就是要与你们的 cfo 会面，帮助他验证你的结论。但是其中两场会议在最后时刻被取消。你能和我确认这件事是一个优先事项吗，你确信它对于你的企业是很重要的吗？”
通过不断创建和执行这些“小合同”，你可以确保你的时间是有效的，并且与潜在客户始终保持一致。
讲解
现在我们已经为你的推介介绍了一些重要的原则，现在我们来讨论想它的讲解顺序。有些人认为推介应该在产品中完成，于是就直接跳到产品中了。我觉得设置正确的“心理模型”非常重要，只有这样潜在客户才更容易在交流中得到最大的收获。也就是说，我想首先让他们了解我们解决的问题的思维方式，接着讲我们的世界杯正规买球平台的解决方案如何提供帮助，然后才会展示产品实际是如何工作的。
我们最不应该做的，就是整个讲解只是一系列功能特性和屏幕截图，潜在客户坐在后面只是听。“展示并告诉”式的讲解和随后的演示（更好的说法是“展示出来并全部丢弃”），对于那些压根没投入精力的潜在客户是很好的方法。他们不会主动考虑你的商业观点，也不认真思考业务痛苦以及你的世界杯正规买球平台的解决方案如何解决它。不要让客户在一个单向灌输的信息洪流中，提取一个又一个的功能特性，你需要使用你在需求发现对话中设置的基调，与潜在客户建立丰富的反馈互动。
让这种互动再次发生的最好办法就是明确的说明它。可以类似这样的话“好的，很感谢你给我分享了这些很棒信息。它会让这次谈话更有成效。所以基于你给我分享的信息，我认为我们所做的与你们在<公司>所做的关于<就是你解决的任何问题>的工作肯定是相关的。在我们进入产品现场演示之前，我接下来要做的就是分享一些幻灯片，这些幻灯片为我们的工作奠定了基调。这样安排可以吗？”这可以帮助潜在客户了解将会发生什么，并继续达成共识的过程。
取消客户资格
当然，这也是你可以绕开一个不合格潜在客户的时候。也就是说如果这个企业没有你寻求解决的痛点，或者很明显他没有购买这个世界杯正规买球平台的解决方案的能力，那么你应该尽量以好的说法结束交流。（不过，请记住，如果只是你联系的人没有支出预算的权力，但是这个企业真的有你所解决的业务痛点，那么你可以和他一起合作，去找到合适的决策者。）
结束交流的最好方法就是用尊重潜在客户时间的说法。比如“你知道<名字>，根据我们刚才所说的，我不认为我们现在所做的事情，对你<所做的任何事>会有帮助。我们主要帮助那些具有<在这里填写你世界杯正规买球平台的解决方案所解决的那些特定事情>的人和企业。我知道你是一个大忙人，我也不想让你把时间浪费在不会给你带来帮助的事情上。我很高兴发给你一些幻灯片和演示视频，但是我想我们放一放，先结束这次通话。我可以给你挽回30分钟的时间。你觉得呢？”
通过这种方式你可以赢得潜在客户的信任，你也让他清楚谁会与你相关（所以他们可以推荐给那些具有这个痛点的朋友）。理想情况下，这并不会经常发生，尤其是如果你已经很好的使用外部信息对潜在客户进行资格预审，以及如果你的约谈安排已经经过磨练，只把有效的商机放到日程中的时候。但在极少数情况下，如果它发生了，关闭它就是了。
介绍你的销售叙述
如果客户是合格的，那么在进入实际的产品演示之前，有一系列目标需要你在讲解期间达成。首先也是最重要的是，你需要将销售叙述中的一部分表达出来。这部分用幻灯片交流比用演示交流效果更好，比如业务痛点，现行世界杯正规买球平台的解决方案的失败之处，你的世界杯正规买球平台的解决方案如何工作（概念框架），以及为何它是解决这类业务问题的更好办法的定量定性证明。就像在销售资料一章中所说的，幻灯片的视觉效果讲解销售叙述的这些部分时，比只是简单、抽象的对他们讲，会提供更丰富的交流方式。交流你产品的功能特性，以及它们是如何工作的，通常用演示的方法效果更好，但是对于你销售叙述的其他部分，幻灯片讲解效果更好。这就是为何你需要花大投资构建你的销售幻灯片的原因。
虽然产品功能特性和他们的价值证明可以在讲解中记录下来，但是最好避免在产品演示之前就讨论他们。这些幻灯片一般被用作现场演示功能特性的离线提醒会更好。把他们看作在被你深深震惊之后，你的潜在客户和他的同事可以参考的东西。这时的例外情况就是，无论什么原因，你都不能做一个现场演示的时候，这时你只能依靠幻灯片了。现在这种情况非常少见，并且我也建议你找出一个办法来避免这种情况——即使你需要用伪数据来做一个演示。
对于你的讲解，你需要准备好你的“主幻灯片”，或者是它客户定制化的变体，将其加载到 clearslide 或 clearslide 中并准备好，或者在你电脑主机的工程中准备好。在你进行讲解时，如果在促进客户反复提问交流上做的很好，总会有一些话题冒出来，让你措手不及。这完全没有问题，并且应该受到欢迎。你需要使用所有的资料来达到前面设置的目标，如果因为客户理解情况检查失败了，你需要退回到前面讲解的一部分，或者根据现在表现出来的问题，你需要跳到附录的幻灯片进行讲解，那你这样做就好了。不要以为你必须一页一页的，奴隶般的往下讲，搞得你的讲解就像死亡行军一样。这会让你追求更丰富的、咨询性的交流对话时陷入困境。此外，如果很明显的表明，你的讲解目标（除演示覆盖的内容外，已经理解了你销售叙述中其他所有部分）已经达到，潜在客户已经做好准备，并急于进入产品演示，那么无论如何，跳过前面的就是。
产品演示之后你也可以再回到幻灯片。实际上，这是非常典型的模式。从现场产品演示跳回到你重点演示的功能特性好处和 roi 的幻灯片。这是一个将真实的产品与潜在客户可以得到的价值联系起来的非常好的方法。
演示
我们已经在销售材料章节中讨论了你的演示脚本，所以你应该熟悉演示中要讨论的内容。但是，重申一下，销售讲解和产品演示的区别在于，讲解是设置正确的心理模型，演示是展示实际的产品如何实现你做出的承诺。这也是一个机会，来最大限度的利用这样一个事实：那就是你和潜在客户在同步的看同一个东西，并且能够进行丰富的讨论（然而幻灯片可以在以后的时间里，异步的被使用）。
客户化定制
销售讲解和产品演示之间最大的区别之一就是，虽然销售讲解幻灯片在不同潜在客户之间可能是相同的（在销售材料章节讨论了一些可能的细微定制化），但是产品演示很多情况是根据潜在客户的需求进行大量定制获得的。
在你的演示中，最好的选择是使用潜在客户的真实数据或资料。关于 postini 有一个很老的故事，postini 是一个垃圾邮件过滤厂商，很早之前被 google 收购了。他们会把潜在客户公司 cio 的邮件流量指向 postini 服务器，然后就可以立即开始过滤出那些 cio 现有过滤器没法捕获的垃圾邮件。这无疑是一个很棒的演示。这个时候，销售代表可能会说“非常棒，是吗？我现在可以起草早一份协议吗？或者你希望你的这些垃圾邮件再回来？”这可能是有点没礼貌，但是确实抓住了重点。这个演示已经证明该方案实现了在销售叙述中所承诺的功能，并且在潜在客户的实际工作环境中也做到了这一点。
如果你的产品有一部分的“免费增值”组件，目标企业的员工在某些方面已经使用了它，使用这个特殊的实例可能是一个好办法，或者为演示配置一个类似账号。“你可以看到你团队的弗雷德、简和伊恩在做什么，事实上，这是一个报告界面，你可以作为付费客户访问，可以看到他们的使用水平。”并不是所有产品都可以很容易的在演示中使用真实的客户数据。你在考虑你的产品和它的功能特性时，最好考虑下如何最好的展示他们，不仅仅是抽象的展示他们如何工作。还请记住的是，你不仅要为讨论的账号定制化你的演示，而且要为要与之交流的不同类型的利益相关者定制演示。
演示用数据准备
如果你不能使用潜在客户的真实数据，你可以使用下一个最佳选择：所有支持你想要展示的用例和证明的数据。
你会非常吃惊，我看过的那么多演示，他们使用的数据，几乎都不能让人理解。这不仅是丢失了一个巨大的机会，并且这也是一种丑陋的回避。你已经完全控制了演示实例，你不想进入一个轻松展示你世界杯正规买球平台的解决方案价值的状态吗？天哪，你还有其他捷径吗？这并不需要太多的秘密。每当你发现自己在说类似“好的，忽略那个”或者“假定，如果那是 xyz ”时，你可能就遇到了一个演示数据的问题。
这并不意味着你需要产品投入或工程师协助来解决这个问题，你可以做一些工作让自己正确的设置好它——这些可能都没有什么挑战。但是，不管什么原因，如果你不能手动将产品中的数据设置成合适状态，让你的演示更有效，那你可能需要与工程师和产品人员进行一次对话。你会做很多这样的演示，以后，你成功了，还会有许多销售代表加入你的团队，所有这样做是值得的。（更不用说，在你的产品中，为新客户提供“示例数据”通常是有帮助的，会让用户的第一次体验更加有吸引力。）
发布每一个功能特性时都要考虑这一点。你可能增加一页幻灯片到你的销售ppt，来解释这个新功能特性。那么你需要在演示中做些什么，确保你可以用一种高影响力的方式来展示这个新特性及其蕴含的意义？如果你将这些昂贵的工程资源都花在建造某个事情上，你当然需要确保它和所有的相关销售资料都是好的以及准备好销售的。
关注重要功能特性
与销售讲解一样，你需要考虑重点关注哪些特性，确保你的演示效果最好。你可能只有15-30分钟时间进行实际的产品演示，所以确保优先考虑哪些对于潜在客户最有吸引力的功能特性。现在是时候把你所做的那些卓越的潜在客户寻找、电话前规划、以及需求发现工作付诸实践了，并且要记得使用你潜在客户的“语言”来说话。
举个例子，比如你在销售 textio，通过需求发现了解到，潜在客户被招聘经理和招聘专员混乱的岗位描述管理感到沮丧，那么你需要特别关注演示你产品的模板和管理功能特性。或者如果你是 lifeguides，你知道你的潜在客户非常关心要确保他们的 twitter 招聘页面有充足的、有竞争力的内容，那么你演示时需要强调 lifeguides 如何非常容易的生产一打又一打的轻量级的员工视频证明，它对于充实一个面向招聘的社交媒体素材库是非常适合的。
很明显，你的演示中会有一部分是你非常喜欢分享给不同潜在客户的，还会包含一些核心用例，确保你的观点被人理解。（我们在销售材料章节的演示脚本部分已经讨论过这点。）但是你要确保知道哪些部分是可选的，可以去掉的，这样你可以将时间花在高优先级的功能特性上。
证据展示
产品演示并不是销售交流的结束，实际上它位于中间位置。一旦你完成了需求发现，为交流做好了准备，幻灯片讲解设置了正确的心理模型，产品演示展示了实际的商品。现在就是下一步的时候了：“为什么我们知道这是可行的，为什么这是一项伟大的投资。”
这时我就想要再返回到幻灯片，所有的这些证据都摆在那里。与产品演示前的销售讲解一样，幻灯片的视觉特性可以让我们更好的沟通方案价值的定性证明和定量证明材料。如果你只是嘴上说 roi 或其他潜在客户关注功能特性的价值证明，他不会留下任何印象。所以一定要使用可视化的展示。
你可以参考前面部分的“价值证明点”幻灯片，来更新你的 ppt。但是这里的重点是，你现在要讨论的是，为什么迄今为止你展示的所有东西都是一项伟大的投资，现在你在用证据来证明它。这可能意味着要一个功能一个功能的 roi 研究，或者是汇总的客户 roi 信息，或者是一个客户一个客户的 roi 案例，或者是定性证明资料——或者是前面所有形式的组合等。你在做的就是推介的这一部分：证明“这就是为什么采购它是一个不需要动脑筋考虑的事情”。在试图成交之前，不要跳过这个重要的步骤。
报价和要求出售
通常这是推介的结尾部分。虽然如果你前面的步骤没有做的很好的话，你可能得不到这个机会。如果你有这个机会的话，千千万万不要跳过这个步骤。对于创始人和初次销售人员来说，展示报价、肯定的要求客户购买往往是犯最多错误的地方——就是因为他们压根不这么做。在经历了这么多困难去寻找潜在客户，安排约谈，讲解展示方案价值之后，在所有动作差一点做完之前，他们自己放弃了。
这是一个可以理解的错误。这是你感觉到最可能被拒绝的地方。它类似于创始人常犯的另一个错误：将产品卖给认识的人，而不是合格的客户，只是因为熟人不太可能拒绝他们。但是我们要克服这个问题，我们也一定会做的很好。这里有一个技巧就是说服自己，你的世界杯正规买球平台的解决方案是值这个钱的。如果你的推介做的很好，有很好的价值证明点，有根据市场比较或已证实的 roi 形成的合理报价方案，你不应该感到担心。你的工程师在花钱，你需要支付他们工资。你的世界杯正规买球平台的解决方案会帮助客户挣钱——可能是通过降低成本来挣钱，可能是通过增加收入来挣钱。你完全有理由拿走你自己创造价值的一部分。让我们向客户要求购买吧！
首先，潜在客户常常自己就索要报价。如果你遵循了我们刚刚介绍的流程——发现、讲解、演示、证明，与一个具有你所解决业务痛点的潜在客户一起完成了这些操作，并验证了他是一个合格客户，你会吃惊的发现，这个时候潜在客户询问报价是多么频繁。不要吃惊！他们之前也有过类似的商业交流，这也是让他们成为合格潜在客户的部分原因。尤其如果潜在客户已经在使用一个劣质世界杯正规买球平台的解决方案，花钱解决你的方案所解决的特定问题的时候。你神奇的新方案对他们已证实业务痛点的启示，会自然而然的引出下一个合乎逻辑的问题：“哇，这很棒。你的报价是多少？”
如果潜在客户确实在问报价，你应该感到高兴。通常人们只有在有兴趣购买时才会询问报价，你刚刚捕获了一条有价值的信息：如果价格合适的话，这个潜在客户可能认为你的世界杯正规买球平台的解决方案是有意义的。此时，有一张可以快速浏览的报价幻灯片是有帮助的。同时这也是为什么在我们讨论约谈安排的时候，我鼓励你和潜在客户提前讨论报价，直到你和他能够建立交流框架为止。告诉某人“是的，每个招聘专员每年1万美元”，如果没有任何支撑，就像在真空中一样，可能会引起很多报价震惊，然而，一旦你讲解了这个问题，以及如何解决它，为何这是更好的选择，以及所有相关的证明材料，好的，1万美元也可能是一笔划算得让人尖叫的交易。
如果潜在客户没有主动询问报价，我会把它作为一次“尝试结束”交流的机会，而不是还是被动的滑到报价的幻灯片。也就是说，讲解之后，我会收集他心态的更多信息，类似于这样的话“考虑到我们已经讨论的内容，你看这个东西对解决你的<这里填写问题>挑战，是有帮助的吗？”如果答案是没有，这可能是非常令人担忧的。因为他们清楚的表达了他们缺乏兴趣，甚至都不需要了解价格。嗯，在这种情况下，更重要的是去挖掘潜在客户的反对意见。因为这可能意味着你的潜在客户寻找、发现、讲解以及演示过程可能存在问题。下面将详细介绍如何处理这类反对意见。
如果答案是肯定的，那么潜在客户刚刚给了你一个有趣的信息：他对购买你的产品感到兴奋，尽管他还没有听说过定价。这对你来说似乎是一个很好的信号，因为他肯定知道你的产品会有价格。事实上，在他的内心深处，他很可能已经将其与购买现有世界杯正规买球平台的解决方案的价格挂钩了。例如，在 talentbin 的案例中，潜在客户脑海中闪过的想法通常是“这可能与 linkedin recruiter 或 monster 简历搜索的席位成本相同。我愿意购买这个。”因此，实际上，潜在客户不仅表明了他的兴趣，或许还表明了他的价格底线。如果答案是“嗯，这取决于它的成本”，那也没关系。就像客户直接问你一样继续讨论报价。
展示报价
根据你的模型，你给出的报价往往只是一个靶子，最终你会汇总形成真正的报价建议(稍后会详细介绍)。也就是说，如果你按每座位多少钱销售，你可能会给出一个座位的标价，来衡量客户的反应。或者如果你是按照其他东西每个多少钱销售，也是如此。如果你是基于其他的约束条件来销售，比如一个企业的规模，那么报价会是什么样子也很明显了，所以你会需要跳转到那里。在展示报价时，最好将其框定在三个上下文背景中，三者分别是：已有世界杯正规买球平台的解决方案、最好的替代方案，或你在发现和讲解中接触到的最大机会成本。
例如，如果你是 immediately，比如你的定价是每个销售代表每月30美元，你可以把它框定为“每个销售代表每月30美元。如果考虑到你的销售代表平均收入是15万美元，那么它就只是每个销售代表工资支出的15分钟。当然，immediately 能让他们每周节省好几个小时。”或者，如果你是 lifeguides，而且你知道客户购买了每年2万美元的 linkedin 高级世界杯足球买球软件的简介服务，你的报价可能与之相关。或者，如果你是 hirabl，你可能根据现有经验预测的 roi 情况进行报价，比如“通常，我们每年每监控一个提交候选人收费1美元，根据你企业的提交数量，这个费用大约是1万美元。我们预计在一年的时间里会发现10到20笔漏缴的费用，相当于12.5万到25万美元的补缴费用。很不错的一个交易，对吧?”最后你可能会在后续的建议中，使用文本和可视化展示，提供更正式的报价，但先在口头上这么做是要迈出的第一步。
当你口头陈述价格时，你会想从最极端的情况开始，因为你知道你在谈判中可能会被迫降价。这就是为什么展现单一的定价单元(例如，一个席位，一个独立的使用单元)是有帮助的，因为当你把它提升到潜在客户需要的50个座位时，你就已经为自己创造了一个回旋的余地。不要把自己逼到墙角，一开始就自己和自己讨价还价，比如“它的报价是每个座位一万美元，但是不要担心，我可以给你打折。”只要说清价格和背后的理由，闭嘴，看看潜在客户会有什么反应。静静地坐着等待潜在客户的反应，这通常是最难做到的事情之一。但你必须这么做。
从那开始，你可以采取不同的路线。如果潜在客户反应是积极的——沿着“嗯，这不错”或“它是有用的”这条路线——你应该继续要求出售和成交。这一点的更多信息请见下文。如果潜在客户的反应是否定的——比如“哇，那真是太贵了”或者“我们没办法付那么多钱”——你就必须着手处理这个反对意见。如果潜在客户的反应介于两者之间——比如“嗯，你说了很多，但我要看看你是从哪里来的”——这种情况下，你就和对方反应是积极的情况一样处理，并要求出售。
要求出售
当你有了潜在客户兴趣的领先指标，是时候主动要求出售了。不要说“那么，你觉得呢”这些空泛的话，要直截了当的要求做生意。好的方法是这样的，比如“根据我们所讨论的，它听起来非常合适您。这是你想要改进的吗？”或者“让你成为我们的客户，还有没有什么阻碍？”正如前面提到的，很多b2b销售简单的理解，就是你和潜在客户站在同一立场，然后采取下一步适当的行动。没有什么比询问潜在客户是否愿意达成交易更直截了当的了。
还有许多其他的成交技巧，但都是要求出售的不同版本。有一种“华夫饼或煎饼”的方法，（在煎饼与华夫饼的古老早餐辩论中，很难选择一方。两者都很美味，每一种都有其优越的应用）比如“你需要一个席位还是两个席位？”和以时间为中心的方法，比如“我们与我们的成功客户企业下周有一个电话会议，还有一些名额，你想安排一个吗？”等等。您可以四处google 查看其他方法。但关键是，只要你直接提出来要求销售，就完成了90%的战斗。(不要拐弯抹角，或者因为害怕被拒绝而不敢说)
如果答案是肯定的，那太棒了!你离目标更近了。下一个步骤通常是将几个选项放在一起（假设有不同选项的话）形成一个提案，让他们从中选择。也就是说，假设你是 talentbin，销售给一个有20名招聘人员的企业。如果要讨论一下潜在客户可能从购买一个座位开始，还是购买全部20个座位开始，你会希望有机会起草一份提案，可能让潜在客户形成更高的初始购买量。你可以用“太棒了!你想让我拿出一个包括各种选项的报价提案吗？”
如果没有理由提出一份有多种选择的方案——也就是说，很明显只有一条路可以让潜在客户购买——那么最好直接跳到合同上。试着这样说:“太棒了。如果您愿意，我可以发送一份订单，您可以通过数字签名来执行，我们今天就可以开始了。”同样，你只有对合格客户才能这么做，她已经明确表示她想要执行这个，你相信她有权力这么做。很方便的是，所有这些都在发现阶段被考虑到了，你的努力就是为了这一刻。现在你知道我们为什么这么做了吧!
如果答案是否定的，欢迎你碰到这个最常见的客户反馈。但是，这句话的意思不是说“不，永远不行”或“不，不可能”，这句话通常是在no掩盖下的“我不确定”。你的工作很简单，就是找出那些阻碍你继续往前的反对意见，处理它们，然后循环回到“好吧，现在你会购买吗?”。下文还有更多相关信息。
提案
提案是一种有用的方法，可以为明确表达购买意愿的客户，构建几个不同的选项。
这种明确的表达兴趣是至关重要的——你肯定不想给那些都没有提过要求的、随随便便的潜在客户发送提案。这样做的话，你将失去一个把潜在客户变到客户过程中的关键路标。提案应该留给那些明确表示想购买的潜在客户。
为什么是提案而不是合同？好的，因为订单/合同可能是你能提出的最根本的建议，根本不应该被轻视。它还有一个可被执行的附加好处（假设您通过数字签名方法发送它，比如 docusign、hellosign 或 adobe esign）。但是发送合同的缺点是，合同通常只有一个报价，就像你的世界杯正规买球平台的解决方案中的一个席位。所以如果你想显示几个选项，你就会卡住。此外，合同或订单表单更多的是记录某人要为一组服务支付的价格。它不是一种市场资料，而且你的交易还没有成交，你会使用所有可用的工具尽快促成交易。
一个轻量级的提案可以帮助解决这些缺点。首先，它让你提出几个选项，这样你就可以把潜在客户导向对你更有利的结果。通过展示多个选项，你消除了认知负担，所以潜在客户不需要自己创建选项。与此同时，你让他明白，这不是他是否要购买的问题——而是要购买哪一个的问题!
在初期阶段，在合理范围内，更大的购买是更好的，前提是它们不会淹没客户的成功资源。向一个客户中添加另一个软件席位的边际成本通常非常接近于零，这就是软件的魔力。是的，可能会有更多的支持成本，但就是这些成本也通常是以每个客户为基础（非软件席位）增加的。向某个客户出售三个席位的成本，不会是相同客户只出售一个席位的三倍。因此，如果你能弄清楚如何从给定商机中获得边际收入，你应该试着抓住它。
最大化销售的一个策略是在你的提案中提出三个选项，其中中间的选项是你的目标（最高的选项仍然在合理范围内）。例如，假设你是 talentbin，正在向一个拥有10个招聘人员的企业销售产品，其中只有5个招聘人员能够最大限度地利用世界杯正规买球平台的解决方案(例如，5个是技术招聘人员，其他是一般招聘人员，他们可能只是偶尔接触一下产品)。你可能仍然会给出三个、五个和十个座位的报价。但是，三个席位的选项是最接近标价的(例如，6000美元x 3 = 18000美元)，五个席位的选项似乎是一个相当有吸引力的折扣(例如，4.25个席位的价格可能就得到5个席位)。对于十个席位的选项，考虑到新增加的5个用户除了偶尔使用 talentbin 外，不大可能经常使用，7个席位的价格就可以得到10个席位。也就是说，对于新增加的5个席位，你只需要额外收取2.75个席位的费用，因为你意识到他们提供的价值可能会比较低（但在某些情况下，该产品对普通用户仍然很有用）。
理想情况下，各种选项都能以合适的价格落地，刚好低于客户潜在的心理阈值（例如，1万美元、1.95万美元和2.4万美元）。当你知道有一定的预算可用时，你也可以采用这种方法。你可以将你的中间选项定价为“已知比较好”预算，将你的最低选项定价为低于这个预算(但如果按单个计算，价格非常高)，而将最高选项定价为“延伸目标”（指难以达到的，需要努力及创造力来达到的目标），如果按单个计算，这是一笔低价到令人尖叫的交易。
如果你知道最大的预算也可能使用进来，那么你肯定不仅要提出一个建议，而且要通过定价激励引导潜在客户进行“最佳交易”。许多企业买家习惯于接受“镀金”选项，因此，提供一些高端产品，也会提供一些空中掩护让它看起来更像一笔“交易”，也会让潜在客户更有可能跳转到那里。而且，如果它不在那里，他们甚至都不会想到它，所以，一定要包含它！即使他们最终没有选择高端产品，但是通过展示它，你也能让潜在客户更有可能选择底部以上的产品。再回到我们的talentbin示例，如果您只提供3个和5个席位的定价，那么5个席位的选项将是“昂贵的”选项，这可能会影响潜在客户对其可行性的看法。
这类事情绝对是一门艺术，需要了解潜在客户企业中潜在需求有多少，可用的预算有多少，以及现在的业务痛苦有多大。你不需要想得太多而让事情变得更复杂。如果潜在客户拒绝了，并决定选择一个没有提供的较低层次的选项，那也没关系。把订单发过来，到此为止。这也会有很多潜在的好处与展示的选项相关，它远远超出了仅仅试图销售最基础水平的交易，并继续进行下一笔交易的范围。
关于自身蚕食（指同公司的产品冲突、相互竞争，蚕食对方的市场份额的现象）的说明。在后面的阶段，你可能会担心自身蚕食的潜在要求，本来能够全价的东西只能打折出售。也就是说，如果你有信心你的世界杯正规买球平台的解决方案将扩散到整个企业，那么你可能会担心你只获得16500美元（每个席位6000美元，2.75个席位价格就可以得到5个座位），而这些座位全价销售的话，你能够得到另一个30,000美元。在早期阶段不要太担心这一点。相反，从现在开始，努力增加你银行账户上的现金。
提案的另一个好处是构建与这些不同选项相关联的预期 roi。这就涉及到这样一个概念:提案是一种营销资料，即使你没有直接接触潜在客户，它也能帮助你推销。如果有必要，他们还可以帮助你的支持者和最终的决策者进行“展示和讲述”。如果只是你的联系人需要做决定，那么把这些信息很好地呈现给她也是有帮助的。然而，如果还有 cfo 或其他一些审查人员的话，将所有这些都打包在一个很好的紧凑的文件中，最好再包括你和潜在客户的logo，这会给你和你支持者的信任度产生奇妙的影响。
在提交提案时，不必太花哨。刚开始您可以手动来做。我非常喜欢模板化的 ppt 演示文稿，在演示文稿中，您可以插入相关选项、潜在客户的 logo 以及任何类型的 roi 预测。以后，您可以更深入地参与进来，使用 conga composer、drawloop 或 octiv之类的工具，将 crm 中“商机”对象的信息绑定到通过编程生成的提案中。这不仅节省了你手工将相关信息放入提案的时间，而且通常它们还具有自己的电子签名功能，或者让你与 docusign 或 adobe esign 集成在一起。这样，当潜在客户选择她想要的选项时，她只需点击并签署，而不必告诉你她的选择。所有能够消除误解和反复沟通的步骤都是有益的。