虽然你可以用15分钟提前确定潜在客户的很多重要信息,但是你可能也无法找到你需要的所有东西。这非常好,因为你销售讲解的第一部分就是要集中“发现”和揭示这些信息。在做电话前的规划和研究时,你可能需要准确记录哪些信息你不能提前获得,所以在客户发现过程中,你可以确保自己提问正确的问题。

随着做的讲解交流越多,你的方法不断发展,最终你可以形成一个话前规划的检查列表,以及一个客户发现过程中提问问题的清单。当你这样做时,将这些信息录入到  crm 中。你可能会有几十个这样的讲解交流,当你继续跟进这些潜在客户时,很多话前规划的研究可以重用。捕获这些经过提炼的信息可以节省你的时间。更好的是,你可以为最终要招聘的销售代表创建一个工具,扩大你的行动规模。