什么是“规模化”(scaling)?人们一直在使用这个词,但我发现,80%的情况下,人们谈论“规模化”的时候,实际上不知道自己在说什么!


b2b 销售中,“规模化”是指某件事在一个小的单元上已经证明是可行的,这个单元可能是一个销售经理,一个销售“小组”(比如一个销售开发代表 sdr,两个客户经理 ae,再加一个客户成功代表 cs),于是你开始增加更多这样的员工,来同时在市场中进行推进。大多数 b2b 企业扩大收入的方式,不是现有销售经理通过魔法销售实现更多交易来完成的,更多而是通过增加更多销售经理来完成的,认识到这一点很重要。在某种程度上,销售经理一周只有这么多时间,打需求发现电话、做产品演示、参加跟进会议、写邮件以及与实现成交都需要时间。所以,“扩大”收入的方法就是增加更多的人来做这些事情。


前面已经证明可以可靠地销售你的世界杯正规买球平台的解决方案,现在你的工作是证明可以把这种能力(“销售并取得成功的一整套行动”)灌输给其他销售和客户成功人员。你已经有许许多多的产品演示、成交的交易、上线培训和成功客户。你正在从创建“销售这个东西的方法”,开始转移到以一种可重复的、可扩展的方式构建这个企业。这是规模扩大的开始,而这需要管理。