销售组织里的工作有非常高的透明度,这对于大多数人来说是一个巨大的变化。赢单、丢单的记录,赢单率排行榜,错误检查,所有这一切,每个人都可以看到。

如果你的工作做得好,你会有所有面向客户交流的展示和记录——每一封电子邮件、每一次展示讲解,每一个电话——无论是完整的展示讲解和电子邮件,还是部分的电话和交流。你应该习惯让队友从那些记录中,询问为什么一个电话会这样或那样。无论从进入市场的角度,还是从产品开发的角度,创建这些透明的数据,对组织的成功至关重要。

同样,销售活动的水平或销售活动的不足,都应明确记录,这不允许逃避。如果一个销售今天因为某种原因走神了,电话和邮件的不足,将会被完全观察到。如果你的crm做得很好,那么你观察的粒度,可以细化到销售在哪些小时里滞后了。

错误检查也是如此。如果你的crm执行得很好,你的报告将准确地显示,哪些商机和客户一段时间内没有销售活动,正处于危险之中。剩下的唯一问题是为什么你还没有跳上去解决它!事实上,直到商机关闭,crm报告应该自始至终都产生有价值的见解。每赢一次,你就能看清销售更多席位的策略。对于每一个失败的商机,你都会看到哪里出了问题:预算、竞争、潜在客户没有被世界杯正规买球平台的解决方案的价值说服等等。但如果没有透明度,你就会失去这种洞察能力。

虽然这听起来有点可怕,但实际上对个人、对组织都是非常有益的。它创建了一个个人责任和共享学习的环境,推动一个积极的、自我强化的反馈循环。你的员工关注这些,因为他们没有办法不做这些事情。他们没有理由不处理这些高优先级的事项,因为这些错误都是有文档记录的、都是可见的。犯错误和失败是社会化的,这样其他员工就不会在同一块石头上摔倒。他们会意识到,失败是游戏的一部分,没有什么可怕的。这形成了一种行动导向的文化,而不是厌恶损失,因为对失败的恐惧是行动的最大障碍之一。如果消除了这种恐惧,你就消除了对行动的阻碍。当你透明地分享成功与失败时,你的员工就知道它们是真实的,而不是虚张声势的,因此可以把它们当作指导如何执行的有用标杆。

记录下团队的所有活动,每个人都尽最大的努力,而不必担心谁会看到什么——因为答案是每件事都可以被每个人看到。