在现代知识经济中,每个人都喜欢“更聪明地工作,而不是更努力地工作”。嗯,但有时候你仍然需要做枯燥的工作。销售和招聘一样,都是关于行动和影响力的。一般来说,行动就等于产出。当然有一些方法可以确保你的行动是高质量的,你也可以利用技术手段,在更短的时间内得到更多,从每个行动单元中获得更好的效果。我们稍后会深入探讨。但是引用约瑟夫·斯大林的话(可能是杜撰的),“数量本身就是一种质量”,将这个观点内化吸收是非常关键的。

在电话上多花点时间,做更多的演示,发送更多的建议书、更多的电子邮件,拨打更多的电话,敲击更多的键盘。前面这些都是行动,行动就是目标。

这往往与后面这些典型的“高质量”工作理念背道而驰:深入思考如何完美地回复邮件,在打电话之前花五分钟仔细研究这个电话,反复阅读一封邮件以了解每一个细微差别。“仔细研究”销售材料,确保你的推介是完美的。

没有更多的办法。正如你需要将你的思维模式从面向稀缺转向拥抱丰富一样,现实情况是,为了将商机推动到销售管道的下方,并达成交易,行动就是工作之一。先跳起来,在半空中进行准备。所有的沟通都要模板化。不断的驱动行动,产出就会随之而来。

这并不是说你的行动就应该很垃圾,只是说你的思维方式应该是高产出的。问问自己,“我怎样才能在给定的时间内做更多的x(x为交易过程的输入)?”如果你能想出办法系统化的提高质量,那就太好了。这是一个识别特定销售行动收益开始递减的练习,你抓到这个点,然后转移到下一步。这种想法应该是“为什么我不在电话里?”或者“为什么我现在不发邮件?”“你的默认状态就应该是行动,缺乏行动应该是异常的。这就是为什么如果销售楼层是安静的,销售管理者会感到不快——缺乏行动,是一个非常不好的信号。

在给潜在客户打电话之前,不需要通读整个邮件交流的历史。直接打就是了。(译注:给潜在客户打电话前的准备工作,与后文中给客户讲解演示前的准备工作是不一样的,后者需要精心准备。)这个很可能会转到语音信箱,这样你就节省了五分钟不必要的准备时间。电子邮件只需要校对一次就发送它,然后就转移到你今天必须发送到你销售管道的其他50封电子邮件。

不要过多思考,多多行动。