还有一个悬而未决的问题,为什么我有资格提出这类建议。

除了上面已有的成功证据——尽管不是数亿美元的收入——我相信,非销售人员转变为销售人员,同样需要那些已经从非销售人员转变成销售人员、然后成为销售领导者人的观点。这本书就为他们写的。

虽然我没有向更资深的销售人员学习,但在现有的组织框架内,比如从salesforce的销售经理做起,然后转入初级客户经理职位,并在此基础上不断进步,我相信这实际上是有一个好处,因为它促使了许多最佳实践的产生,既有助于强大的内化(当你得出答案时,它会更坚定地支持你),并为创新创造了机会,因为所有东西都是“摆在桌面上”讨论。

虽然这种方法花费了大量的时间和机会,我也犯了很多错误,这些错误本可以通过从salesforce、successfactors、box.net或oracle克隆现有的参考架构来避免。但我也可以用孩子般新鲜的眼光、以及产品管理和工程化的思维方式,来接近销售技巧,以及后来的规模扩大、运营和管理,因此产生新的创新、采用最新的技术。

从那以后,我在一家规模更大的传统销售机构担任销售主管,并成为“销售大师”,在我的关系网中,许多初创公司和风险投资者都来寻求帮助,我认为我们最终赢得了这个交易,因为我们能够创新并采用新的、更好的方法从现有的销售机构中挑选最好的东西,并且避免了所有伴随销售组织在80、90或00年代僵化扩张时,产生的包袱。