曾有数据统计显示,销售人员平均只有22%的时间用在销售上。如果是一个顶尖销售,即便只有22%的时间用在销售上,也可以拥有出色的业绩;如果是一个普通销售,他没有较高的工作效率,那么他的销售业绩可能会一言难尽。

销售团队工作效率低下,可能会有以下几个原因:

  • 缺少部门之间的协作。
  • 工作文档手动填写。
  • 销售支持文档整理不充分。
  • 在意向度低的客户身上花费较多时间。

这些都是影响销售人员工作效率的常见原因,因为在一些不必要的事情上花费了太多时间,所以会造成他们真正花在销售上的时间较少。

如何才能有效地管理销售团队,提高销售团队的工作效率?你也许需要一款crm系统

一、使用crm系统便于部门之间的协作

不同的部门通常有不同的任务目标,在他们完成任务的过程中,会获得不同的客户信息,这些客户信息都会为销售人员挖掘客户需求、促成交易提供线索,也会为客户经理维系客户提供帮助。例如,营销部门获得潜在客户世界杯正规买球的联系方式的渠道会帮助销售人员初步识别客户需求,销售人员跟踪客户的信息还会对客户经理维系客户关系有一定帮助。

但是如果没有采取一定的措施,这些客户信息很难在不同部门之间顺利流通,这可能会阻碍销售人员与客户之间的沟通,从而错过一些销售机会,也可能会阻碍客户经理更好地维系客户,错过扩展销售和交叉销售的机会。

采用合适的crm系统会有效解决这个问题。例如客套crm系统,在销售线索获取后,营销人员可以通过几个指标(获客方式、获客渠道、接入方式等)对销售线索进行标识,以便销售人员在联系潜在客户之前,就可以对客户的业务需求有初步的判断。在销售人员跟进潜在客户时,又要求他们填写一些必要的客户跟进信息,一是方便销售人员对客户的持续跟踪,二是方便以后客户的交接工作。

二、使用crm系统自动化生成相关工作记录

部分企业的销售人员可能每天都在浪费时间处理一些与销售联系不是很大的任务,例如手动填写excel表汇总客户信息与跟进记录,又或者是复盘自己的销售数据情况。这些工作对于销售人员制定客户跟进计划,调整工作方向有很大的帮助,但是也消耗了销售人员的大量时间与精力。

客套crm系统支持excel表导出客户信息与跟进记录的,并且还提供销售人员的销售漏斗数据情况,可以有效减少销售人员花在这方面工作的时间,让销售人员专注在销售上的时间更多,可以有效销售人员的工作效率。

三、合理的kpi指标

销售人员的电话接通数、通话时长,确实是衡量销售人员工作量的常用指标,但是还应有其他重要的指标,例如销售额、线索转化率等。如果一个销售人员电话接通数多,通话总时长较长,可以说明这是一个勤奋的销售人员,但同时他的销售额并不理想,那可能他的工作方向存在问题,例如只注重联系新客户,而忽略了持续跟踪意向客户,又或者跟踪了大量的意向度不高的客户。

所以销售团队应选取正确的业绩指标,以确保销售人员能够以客户为中心,并且能把时间合理的利用促成交易。

四、准备好充足的销售支持文档

美国一家营销组织the whole brain group称:“65%的销售人员表示他们找不到发送给潜在客户的内容。”这里的找不到可能有两个原因:一是没有相应的文档提供给客户,二是不确定提供给客户哪个文档。

如果是第一个原因,您可以思考:潜在客户通常会有哪些异议?哪些文档(演示视频或者说明文档)提供给客户可以帮助你解决异议?哪些营销内容对您推动销售流程有帮助?针对这些问题可以汇总出您需要的文档。

如果是第二个原因,您可以思考:您是否真的深入了解客户需求,他们可能需要哪些内容?您目前有哪些支持文档,分别是解决哪些问题?

这些文档也许一开始整理起来会比较麻烦,但是当您多次使用文档解决客户问题之后,查找使用这些文档会越来越方便,并且合理地使用这些文档也能帮助销售人员更快捷地推进客户销售流程。

五、专注于高意向的潜在客户

销售人员的销售通道内存在大量客户,如果销售人员对所有客户都进行持续跟踪,销售人员的时间通常是不够用的,并且销售人员也没有足够的精力个性化每个客户的销售旅程。由于销售人员将大量时间浪费在了转化率较低的客户上,所以销售人员的很多工作成了“无用功”,也就导致了销售人员的成交率不高。

销售人员更需要关注线索的质量,而不是数量。当销售人员的销售通道内存在大量线索时,应该先关注高意向客户。那么销售人员如何识别出高意向客户?这需要销售人员预先判定出客户的行为或属性,客户的哪些行为是趋向积极的,哪些行为是趋向消极的?客户的哪些属性有利于成交,哪些属性不利于成交?在跟进客户时,对客户的行为和属性进行识别,可以更好地识别出高意向客户。

结论

管理销售团队更应该关注如何提高销售团队的工作效率,销售团队工作效率提高了,才能为企业带来更多的利润。通过使用客套crm系统,可以帮助您:

  • 能够让客户信息在各部门间流通起来,增强部门之间的协作能力。
  • 销售人员的工作信息文档自动生成,销售漏斗数据情况直接展示。
  • 有助于销售人员对客户行为进行识别,判断出高意向客户。
  • 有利于销售人员对客户的持续跟进。