通常情况下,获得新客户的销售流程不可能是一帆风顺的。在报价与成交/丢单之间可能有一个重要环节,就是销售谈判。在世界杯正规买球平台的解决方案越昂贵、越复杂时,越有可能进入销售谈判的环节,这是因为买家与卖家之间不仅可能会存在世界杯正规买球平台的解决方案价格的争议,可能还会有购买使用期限、使用人数、功能模块交叉销售等问题,而销售谈判就是为了解决这些问题。

如果双方在销售谈判时达成一致,那么很有可能会直接进入成交阶段,所以不应该把销售谈判看作是负面的、应该避免的事情,而应该把它看作成功获得新客户的另一个路标

策略一:以一个抬高的价格开始

当向曾经购买过企业软件的人销售产品时,特别是如果他们经常采购,就会有一种谈判和打折的预期,所以应该把这个因素考虑到标价中。用一个被抬高的价格开始,预计在谈判中会被压下来,所以无论最终谈判在哪方面,都能提供一个经济上可行的交易

如果潜在客户直接接受了这个价格,那太好了,你很幸运。如果她想谈判,很好,你为自己提供了空间。如果要和采购部门打交道,你会很高兴预留了这部分空间,他们很可能会试图在你与直接决策者达成一致的基础上,再争取一次折扣。

策略二:通过机会交换的方式给予客户优惠

在进行销售谈判之前,要思考3个问题:1.要清楚什么对你有价值。2.你想要争取什么。3.以及什么对潜在客户可能有价值。通过对这三个问题的思考,你可以寻找交换的机会,给潜在客户一些他想要的东西(这对你来说没有那么重要),以换取你想要的东西。能够操作的可能是单价(每个席位,每个单位)、数量、合同时间(一年,两年,六个月,一个月接一个月?)、付款方式(预付全部合同款?每半年支付?按月支付)以及自动续约和退出条款。

例如:

什么对你有价值?就你关心的内容而言,你希望合同是长期的,合同款是全部预先支付的,合同是自动续约的

那么最应该争取的是什么呢?对于公司的现阶段来说,现金是最重要的,应该优先考虑拿到更多的预付款。因为永远不知道应收账款会发生什么,客户可能会破产,会有一个新的采购员进来阻止交易等等,所以应尽快把现金存入你的银行账户。其次,应该重视合同的时间长度,因为较长的期限可以降低客户流失的风险。在销售谈判的过程中,要尽可能地最大化这些变量。

什么对潜在客户可能有价值?通常潜在客户最关心的是价格,但是我们一般不会直接给潜在客户折扣,而是通过交叉销售让客户获得一定程度上的优惠。当潜在客户提出要求时,比如“我们想要一个价格折扣”,你可以利用这个机会,进行价值交换,换取你想要的东西。例如,如果客户想要单价打折,你可以反问,如果他们买更多的数量或者延长合同期限,你可以提供更好的价格。比方说,这位潜在客户想先签一份6个月的合同。现在可以试着说服他签一份12个月的合同,合同的总额要高一些,但每次的费用要便宜得多。

重要的是,如果潜在客户只是想要“完成一笔交易”,在不危及交易或进入不理想的付款条件的前提下,快速砍掉5%来完成交易,这对你来说是一笔便宜的交易。要知道,时间是销售人员最宝贵的资源,在这笔交易快速完成后,你可以把注意力转移到另一笔订单上。这种轻松的撤退和胜利,或许会让你获得另一场胜利。

进行机会交换的谈判技巧

  • 技巧1:单价更便宜。潜在客户希望单价更便宜,如果他们可以购买更多的世界杯正规买球平台的解决方案,无论世界杯正规买球平台的解决方案是数量,还是合同时间长度,那么在销售谈判时可以考虑降低价格。
  • 技巧2:总价更便宜。如果潜在客户想要更便宜的总价,可以通过提高单价,减少订购量,或缩短合同期限来处理。
  • 技巧3:缩短合同时间。如果潜在客户希望从更短的合同期限开始,那么让该期限的每次价格至少换算成全年价格的2 - 3倍。例如,或许可以这样说“我很高兴为你们提出一个为期六个月的报价提案,但是价格很可能要五万元,全年的话要七万元。”如果潜在客户对此不满,可以说明下,系统使用培训是一个固定成本,它是非常实际的,需要占用大量的客户服务人员。报价反映的是将这个培训成本分摊到6个月(或3个月),而不是12个月。
  • 技巧4:分期付款。就像处理缩短合同期限一样,当潜在客户想要分期付款时(半年一次,每季度一次,每月一次),就提高定价。

策略三:存在竞争对手的销售谈判

在销售谈判过程中,潜在客户可能不会只参考你一家的世界杯正规买球平台的解决方案,也就是说,可能存在竞争对手与你争夺潜在客户。如果这时,竞争对手的世界杯正规买球平台的解决方案成为客户的最佳选择,他们不仅可以帮助潜在客户解决和你一样的问题,而且还可能是更便宜的价格。处理这类事情的最好方法,就是拥有比竞争对手更好的产品,并为此收费。也就是说,如果你提供的产品价值,和竞品提供的价值之间存在差值,你就可以向潜在客户说明这个差值是有价值与意义的,即证明这个差值的投资回报率,并在定价中反映出来。

如果没有更好的产品,定价则应该更低,因为它提供的价值更低。应该尽最大努力去记录为什么竞争对手的附加功能实际上并没有那么有价值,是多余的,是不太可能被使用的!如果潜在客户说他从竞争对手那里得到了一个更低的价格,而且如果你和他价格一样,但是你可以做出最好的解释说明为什么你的产品更有价值,那么他就会买你的——这是一个并不罕见的买家策略。

需要注意的是,无论如何都应该验证他真的拥有来自竞争对手的报价,并礼貌地要求查看描述该价格的提案或合同。不要以好斗挑衅的方式做这件事,你只需说,为了证明任何定价优惠都是合理的,你必须看到它(或为了能够向你的老板展示它,或诸如此类)。然后,如果你真的决定提供一些折扣或价格与竞争对手一致,就必须让他在当天就签约。如果他不能承诺当天签约,那就不要给出价格。否则,你的服务可能就会进入反向拍卖模式,潜在客户是拍卖商,你和竞争对手的出价越来越低,应该要避免出现这种情况

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